Kawa / Ludzie / Biznes
Piec, zielone ziarno i zapach palonej kawy to tylko wierzchołek. Pod spodem jest produkcja, logistyka, sanepid, księgowość i telefon, który dzwoni w niedzielny wieczór. Druga część rozmowy z ekipą Coffee Machines Sale pokazuje, co naprawdę decyduje o tym, czy palarnia przetrwa pierwszy rok.
To druga część rozmowy nagranej wspólnie z Konradem Konstantynowiczem z palarni Czarna Fala. Po jednej stronie stołu goście, którzy sami palą kawę i wiedzą, jak to jest prowadzić ten biznes na co dzień. Po drugiej – Szymon Ciszek, Kacper Ornat i Łukasz Jura z Coffee Machines Sale, firmy, która od lat dostarcza sprzęt i wiedzę techniczną polskim i zagranicznym palarniom. Widzieli dziesiątki projektów od pierwszego dnia. Widzieli też, jak wiele z nich kończy się po kilkunastu miesiącach.
Piec, który rośnie razem z tobą
Pierwsza decyzja w tym biznesie wcale nie dotyczy kawy, tylko wielkości pieca. Coffee Machines Sale rozróżnia dwóch typowych klientów. Pierwszy przychodzi z pomysłem, ale bez bazy klientów i bez doświadczenia w kawie zielonej – zwykle to ktoś, kto chce uciec z korporacji. Drugi ma już sieć kontaktów, znajomych, którzy polecą go dalej. Jak mówi Kacper Ornat, „najlepszy jest jednak organiczny wzrost, dlatego zawsze hamujemy klientów, którzy przychodzą do nas z niesamowicie rozbudzoną wyobraźnią”. Tym bez zaplecza firma doradza start od pieca jednokilogramowego. Tym z gotowym rynkiem zbytu – od razu piec dwunastokilogramowy, uznawany w firmie za najbardziej uniwersalny rozmiar.
Skalowanie w górę też ma swoją logikę i swój czas oczekiwania. „Potrzebujesz piec na trzydzieści kilo? Musisz poczekać cztery, pięć miesięcy” – tłumaczy Szymon Ciszek. Mniejsze modele, do dziesięciu kilogramów na zasyp, firma stara się mieć od ręki, bo wie, że to one najczęściej się sprzedają. Reszta wymaga planowania z wyprzedzeniem, zanim jeszcze klient poczuje, że jego kilowy piec zaczyna pracować czternaście godzin na dobę.
Lokal to nie tylko metry
Drugim polem minowym jest lokalizacja. Wielu debiutantów szuka lokalu tak, jakby otwierali kawiarnię, a nie zakład produkcyjny. Tymczasem piec potrzebuje świeżego powietrza, dwóch kominów i przyłącza gazu – a część lokalizacji z definicji tego nie udźwignie.
„To kolejny często popełniany błąd. Ludzie traktują palarnię jak lokal gastronomiczny, a potem okazuje się, że piec potrzebuje dwóch kominów i gazu, a umowa już podpisana” – mówi Szymon Ciszek.
Konrad Konstantynowicz, który z Czarną Falą przeszedł już trzy przeprowadzki, potwierdza, że w Warszawie lokale bliżej centrum są po prostu droższe, więc palarnie coraz częściej wyprowadzają się poza miasto. Nie tylko z powodu ceny – im większa produkcja, tym większe kominy i więcej spalin, a nie każdy sąsiad chce mieszkać obok, nawet jeśli zapach dobrej kawy bywa przyjemny. Czarna Fala zaryzykowała lokalizację bliżej centrum i zainwestowała w katalizator spalin. Efekt? „Odkąd go zainstalowaliśmy osiem miesięcy temu, nie przyszła do nas ani jedna osoba ze skargą” – mówi Konrad. Zespół Coffee Machines Sale dorzuca praktyczną radę: zanim się podpisze umowę, warto sprawdzić miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego i zapytać, czy sanepid, nadzór budowlany i inspekcja środowiskowa nie potraktują palenia kawy jako produkcji – bo w wielu przypadkach właśnie tak jest traktowane, a produkcja nie jest dozwolona w każdym lokalu.
Papierologia, o której nikt nie uprzedza
Palarnia to też biurko pełne dokumentów. Umowa z BDO, rozliczanie KOBiZE, spalin i opakowań – jak mówi Szymon Ciszek, „brzmi to skomplikowanie, ale w skali roku to kilka godzin, a nie coś, nad czym siedzi się codziennie”. Do tego dochodzi zgłoszenie do urzędu miar faktu pakowania kawy, legalizacja wagi – i jej regularna relegalizacja – oraz etykiety, które muszą spełniać konkretne normy: właściwy odstęp między liczbą a jednostką „g”, minimalna wysokość czcionki zależna od wagi paczki. Jak zauważa Kacper Ornat, „bardzo dużo polskich palarni ma naprawdę różne podejście do tego tematu”, a drobny błąd na etykiecie potrafi drogo kosztować przy kontroli. Coffee Machines Sale poleca po prostu zrobić audyt opakowań – kosztuje kilkaset złotych i daje pewność, że w razie kontroli wszystko jest zgodne z prawem.
Kiedy piec stoi, biznes nie zarabia
Sprzęt to nie jednorazowy zakup, tylko relacja na lata – i to ona, zdaniem gości, najbardziej odróżnia dobrych dostawców od złych. „Maszyna po prostu musi pracować. Jak nie pracuje, to nie zarabia” – podsumowuje Szymon Ciszek. Dlatego firma stara się mieć dostęp do części zamiennych i utrzymywać kontakt przez WhatsAppa, nawet w środku nocy, jeśli klient jest po drugiej stronie oceanu. Łukasz Jura opowiada historię klientki z Malagi, której w piecu Stronghold popsuło się łożysko – element krytyczny, wymagający rozłożenia niemal całej maszyny. W niedzielny wieczór, wyłącznie przez WhatsApp, zespół pokierował ją tak, że naprawiła urządzenie sama. Jak podsumowuje Kacper Ornat: „w dziewięćdziesięciu pięciu procentach przypadków klient jest w stanie naprawić to sam, z naszą pomocą”. Reszta wymaga interwencji na miejscu, bo – jak dodaje Kacper – „nawet bardzo drogie, bardzo duże piece czasami czekają rok na uruchomienie. Maszyna nie jest premium, jak nie działa”.
Ludzie, których nie widać w mediach społecznościowych
Firma, która jeszcze niedawno kojarzyła się z trzema twarzami z Instagrama, dziś zatrudnia dziewięć osób – od czerwca ósmą, od sierpnia dziewiątą. Poza założycielami są Michał i Mateusz w magazynie, Kinga odpowiedzialna za logistykę i fakturowanie („cichy anioł tego biznesu”, jak żartuje Kacper Ornat) oraz Sławek, który tworzy materiały wideo – zarówno na social media, jak i instrukcje naprawcze dla klientów. W zeszłym roku firma zleciła zewnętrzny audyt procesów. Wyszły z niego dwa wąskie gardła – Szymon i Kinga – i decyzja o zatrudnieniu automatyka oraz kolejnej osoby do biura. „Wzrost był szybki i mogliśmy się w tym pogubić. Dlatego w dobrym czasie zdecydowaliśmy się na audyt i na zmiany” – mówi Kacper Ornat.
Cena bez jednego wzoru
Jak wycenić kilogram kawy? Zdaniem gości nie ma na to gotowej recepty. Kluczowe pytanie brzmi: komu sprzedajesz. Klient z ulicy patrzy na cenę końcową, gastronomia i biura – jak zauważa Szymon Ciszek – patrzą przede wszystkim na wysokość rabatu, nawet jeśli finalna cena i tak wychodzi korzystniej. Sprzedaż pod marketplace’y wymaga jeszcze wyższego punktu startowego, bo trzeba zostawić marżę pośrednikowi. Coffee Machines Sale zaczynało od bardzo przystępnych cen, inspirując się jedną z dużych polskich palarni – dziś, z perspektywy czasu, wybraliby wyższy pułap cenowy z lepszymi rabatami. Bo, jak mówi Kacper Ornat, „polska mentalność” i tak każe zostawić miejsce na rabat.
Zapas na czarną godzinę
Ostatni temat to zielona kawa i to, jak bardzo zapasy wpływają na spokój prowadzenia biznesu. Łukasz Jura radzi opierać ofertę na kawach łatwiej dostępnych i zawczasu zabezpieczać zapasy na kilka miesięcy do przodu – bo mały gracz, który czeka do ostatniej chwili, zwykle zastaje półki opróżnione przez większych. Najbezpieczniej, jak podsumowuje, jest zbudować własny magazyn i ściągnąć kawę na cały okres między jednym zbiorem a drugim. Problem w tym, że – jak zauważa Konrad Konstantynowicz – za zieloną kawę zwykle trzeba zapłacić z góry, podczas gdy klienci palarni płacą faktury z opóźnieniem. „Branża gastronomiczna to jest takie kredytowanie biznesów innych” – podsumowuje Łukasz Jura.
Piła, kawowa stolica Polski
Rozmowa kończy się tam, gdzie zaczynała – przy stole, przy którym siedzą ludzie znający się od lat i wciąż zapraszający innych do swojej siedziby w Pile, żeby porozmawiać za darmo, wypić kawę i zobaczyć proces na żywo. Coraz częściej odwiedzają ją mistrzowie świata, trenujący na największym elektrycznym piecu firmy. „Polska jest okej. Piła jest fajna – może z dobrą kawą do niedawna był problem, ale jeśli chodzi o maszyny i serwis, to Piła jest kawową stolicą Polski” – mówi Kacper Ornat. Brzmi to jak żart między przyjaciółmi. Ale słychać w tym też coś więcej: przekonanie, że polska branża kawowa, mozolnie, kontrolą po kontroli i klientem po kliencie, właśnie dorasta.
Rozmowa w Podcaście o Kawie
